Par: Bernard Brunet
La motivation apparaît comme une des applications les plus dures à maîtriser. Plusieurs directeurs me raconte que quelques-uns de leurs représentants sont continuellement motivés (normalement 20%), par contre la majorité ont besoin d’être entourés, conseillés, entourés ou gardés comme des enfants. Vous êtes en connaissance de cause?
Quand il me demande quoi faire, je leur réponds; « La motivation doit venir de l’intérieur des gens » en d’autres mots chaque membre de votre équipe est déjà motivé. Cependant, il y a 5 choses que vous pouvez faire pour garder votre équipe toujours motivée.
1) Fixer vos objectifs de ventes du mois et mentionner clairement les représentants qui font partie de ces objectifs. Je suis persuadé que vous fixer vos objectifs du mois, par contre est-ce que tous les représentants connaissent leur part spécifique pour atteindre ces objectifs ? Petit conseil --- ils ne sont pas tous égaux. Il faut reconnaître qu’il y a des représentants qui produisent plus que d’autres, par ailleurs assurez-vous que ces représentants connaissent leur implication et leur propre objectif à atteindre.
2) Monter un programme de bonus personnalisé. Le problème avec les programmes généraux c’est qu’aussitôt qu’ils sont connus, la moitié de votre équipe de vente est persuadé qu’elle gagnera, elle en sera plus découragée que motivée à produire. Personnalisez le programme de gratification basé sur la performance individuelle. Ceci assurera que tout le monde à des chances de gagner et ainsi ils demeureront motivés.
3) Sortez de vos bureaux et allez vendre. La plupart des directeurs sont trop occupés à faire des réunions, des rapports ou tout simplement se cache pour masquer leur incompétence.
Travaillez avec tous vos vendeurs, vous pourrez ainsi divulguer à ceux qui sont le moins prolifiques, quelques trucs qu’ont acquis vos tops vendeurs.
1) Fixer vos objectifs de ventes du mois et mentionner clairement les représentants qui font partie de ces objectifs. Je suis persuadé que vous fixer vos objectifs du mois, par contre est-ce que tous les représentants connaissent leur part spécifique pour atteindre ces objectifs ? Petit conseil --- ils ne sont pas tous égaux. Il faut reconnaître qu’il y a des représentants qui produisent plus que d’autres, par ailleurs assurez-vous que ces représentants connaissent leur implication et leur propre objectif à atteindre.
2) Monter un programme de bonus personnalisé. Le problème avec les programmes généraux c’est qu’aussitôt qu’ils sont connus, la moitié de votre équipe de vente est persuadé qu’elle gagnera, elle en sera plus découragée que motivée à produire. Personnalisez le programme de gratification basé sur la performance individuelle. Ceci assurera que tout le monde à des chances de gagner et ainsi ils demeureront motivés.
3) Sortez de vos bureaux et allez vendre. La plupart des directeurs sont trop occupés à faire des réunions, des rapports ou tout simplement se cache pour masquer leur incompétence.
Travaillez avec tous vos vendeurs, vous pourrez ainsi divulguer à ceux qui sont le moins prolifiques, quelques trucs qu’ont acquis vos tops vendeurs.
« Un directeur des ventes qui ne fait que de l’administration manque le bateau.
Plongez avec vos vendeurs et lâchez vos crayons ! »
Rappelez-vous d’une chose; en tant que directeur, vous êtes le leader et un leader agit à titre d’exemple. Vous voulez motiver votre équipe, atteindre vos objectifs, et prouvez votre valeur réelle? Soyez aux faits des lacunes de vos vendeurs et coachez-les. Soyez positif, vous devez les aider et non les réprimander.
Allez sur le terrain et fermez des ventes pour quelques représentants, constater leur environnement de travail, cela vous aidera à corriger certaines de leurs mauvaises habitudes. Aidez-les à augmenter leur revenu et atteindre leurs objectifs. Travaillez avec tous vos vendeurs, vous pourrez ainsi divulguer à ceux qui sont le moins prolifiques, quelques trucs qu’ont acquis vos tops vendeurs. C’est l’action la plus importante que vous devez entreprendre non seulement pour vos résultats mais pour la motivation de votre équipe entière.
4) Investissez une centaine de dollars pour quelques trophées. C’est un bon investissement de votre part.
Écrivez : « Le vendeur le plus amélioré de la semaine » ou « La meilleure vente de la semaine » et remettez-le tous les lundis. Chaque gagnant doit le garder sur son bureau toute la semaine. D’autres trophées peuvent s’ajouter comme : « Le plus grand nombre de vente cette semaine » ou « Le plus grand nombre de nouveaux clients cette semaine » ou n’importe laquelle des catégories que tout le monde a de chance de gagner en autant qu’il y a relation avec les objectifs de ventes. Encore une fois, distribuez les trophées à la réunion du lundi matin et chaque semaine, les récipiendaires doivent les montrer sur leur bureau.
La règle la plus importante en motivation : « La reconnaissance auprès de ses pairs est presque aussi importante que l’argent. »
5) Amusez-vous! Soyez imaginatif ! Achetez des confettis en vrac et placez-les dans des petits sacs différents, après le repas du midi le vendredi, formez des équipes et amusez-vous en équipe. Coller des 50.00$ sur chaque sac et faites-leur deviner le poids de ceux-ci… Observez-les travailler en équipe, s’amuser et se débarrasser de leur stress.
Çà fonctionne ! Essayez-le!
Et voilà des actions peu dispendieuses et éprouvées qui gardent vos troupes motivées et leur permet de faire augmenter leur revenu.
Plongez avec vos vendeurs et lâchez vos crayons ! »
Rappelez-vous d’une chose; en tant que directeur, vous êtes le leader et un leader agit à titre d’exemple. Vous voulez motiver votre équipe, atteindre vos objectifs, et prouvez votre valeur réelle? Soyez aux faits des lacunes de vos vendeurs et coachez-les. Soyez positif, vous devez les aider et non les réprimander.
Allez sur le terrain et fermez des ventes pour quelques représentants, constater leur environnement de travail, cela vous aidera à corriger certaines de leurs mauvaises habitudes. Aidez-les à augmenter leur revenu et atteindre leurs objectifs. Travaillez avec tous vos vendeurs, vous pourrez ainsi divulguer à ceux qui sont le moins prolifiques, quelques trucs qu’ont acquis vos tops vendeurs. C’est l’action la plus importante que vous devez entreprendre non seulement pour vos résultats mais pour la motivation de votre équipe entière.
4) Investissez une centaine de dollars pour quelques trophées. C’est un bon investissement de votre part.
Écrivez : « Le vendeur le plus amélioré de la semaine » ou « La meilleure vente de la semaine » et remettez-le tous les lundis. Chaque gagnant doit le garder sur son bureau toute la semaine. D’autres trophées peuvent s’ajouter comme : « Le plus grand nombre de vente cette semaine » ou « Le plus grand nombre de nouveaux clients cette semaine » ou n’importe laquelle des catégories que tout le monde a de chance de gagner en autant qu’il y a relation avec les objectifs de ventes. Encore une fois, distribuez les trophées à la réunion du lundi matin et chaque semaine, les récipiendaires doivent les montrer sur leur bureau.
La règle la plus importante en motivation : « La reconnaissance auprès de ses pairs est presque aussi importante que l’argent. »
5) Amusez-vous! Soyez imaginatif ! Achetez des confettis en vrac et placez-les dans des petits sacs différents, après le repas du midi le vendredi, formez des équipes et amusez-vous en équipe. Coller des 50.00$ sur chaque sac et faites-leur deviner le poids de ceux-ci… Observez-les travailler en équipe, s’amuser et se débarrasser de leur stress.
Çà fonctionne ! Essayez-le!
Et voilà des actions peu dispendieuses et éprouvées qui gardent vos troupes motivées et leur permet de faire augmenter leur revenu.
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